在化妆品连锁店并不多的江苏连云港，拥有40多家门店的广客隆一直是一股强劲力量，但一家名为“搜搜”的店却占据了化妆品销售50%的份额，与当地龙头形成了差异化竞争。

走进搜搜，会发现门店面积并不大，有的门店只有十几平米，店面形象也有些“寒酸”。但让人吃惊的是，在自然销售的情况下，搜搜的日销售额能达到一两万元。再加上店内员工只有两名，劳动效率在当地首屈一指。

经询问，我们得知，搜搜的老板白妹曾是Lancer浙江省的美容总监，怪不得她卖化妆品那么厉害。“别的店觉得不好卖的化妆品，在我们店里却卖的很好。”80后白妹到底有什么本事？以下是她自述：

2009年我刚毕业就加入了兰瑟，当时的代理团队还没有现在这么齐全，所以接受了很多培训。2013年在连云港开第一家店的时候，发现苏北的化妆品认知度远不如苏南、江浙，更别说品牌认知度了。所以当时选品主要是以流通化妆品为主，比如火烈鸟、欧蒙等比较时尚、爆款的，利润比专柜高很多。

但随着消费升级，消费者品牌意识的提高，逐渐开始追求品牌化妆品，所以我们在保留部分杂七杂八产品的基础上，引入了巧迪尚惠、蓝瑟、可莱欧等化妆品柜台，保证消费者可以从不同档次、不同价位的品牌中选择到自己想要的化妆品。

化妆品生意中，选品很重要，即使引进品牌专柜，也不可能一下子卖完所有系列，要选择顾客喜欢、市场热销的系列。

逻辑很简单，彩妆是潮流产品，不可能保证每一款单品都会火爆，彩妆的SKU非常多，稍有不慎就会增加库存压力。比如2016年我们创办巧迪尚惠的时候，我只卖蝶恋系列的唇彩和气垫，凭借这两款产品，我完成了代理商的发货任务，更重要的是，没有库存压力。

另外，现在红色口红很流行，颜色有十几种，但我主推两种颜色，所以其他颜色的口红库存要减少，但也要保证顾客进店想试的颜色都有，引导顾客时尚，获得顾客认可，回头客自然就多。

在选择彩妆品牌时，我主要看两个方面：底妆和唇妆。底妆最能体现一个彩妆品牌的品质和实力，而唇妆则代表着一个彩妆品牌的时尚感。唇妆的创新速度，能看出一个品牌对时尚趋势的敏感度。

挑选护肤品也有小技巧，我的经验是，首先护肤品牌不要太多，要有明显的差异化。目前我店里的护肤品牌有欧诗曼、美肤宝、佰草集、高丽雅娜等，这些品牌在品牌定位、主打理念上有很大差异，这样我们更容易针对不同需求、不同年龄段的顾客进行推荐。

同时，不同店铺即使有同一个品牌，也不可能主打完全相同的系列。比如同一个品牌，淘宝街门口的店铺会选择价格低一些的产品，因为门口人流量大，价格低一些适合大众消费；而淘宝街里面的店铺会选择一些价格高一些，体验效果也更好的产品。你看到的这位姑娘来我们店体验好几年了，基本每个月消费都在2000多元。

来我们店的顾客大多是回头客，而且因为店在淘宝街，所以大部分都是学生。虽然学生消费能力不强，但我绝不会小瞧他们。每当有学生来我们店，我们都会送上适合他们年龄的化妆品。信任和忠诚度建立起来后，学生往往能带来500到700元的客单。

未来我还是会继续重视化妆品，但是店铺也会做相应的升级。首先是在形象方面。化妆品毕竟是时尚产品，现在的店铺太老旧了。未来我们会根据化妆品品类的调性来对店铺进行装修，同时在产品品类上也会有调整，进口产品的比重会加大，和化妆品一起提升整个店铺的时尚感。然后我们也会适当引进一些知名品牌，但主要还是用来引流。