天下网会员张航英

责任编辑：吴玲伟

安克创新上市后，跨境电商巨头开始密集行动，快乐通、联络互动、兰亭集势相继上市，子不语、敦煌网等也纷纷发力。

赛维时代就是其中一家，它是深圳跨境电商聚集地华南城知名的“大卖家”（月入百万以上的大卖家），与澳基、通拓、有棵树并称为“华南城四大天王”，近日，它更新招股书，再次冲击创业板。

与Anker的大规模门店、单一品牌模式不同，Savitech主打门店集群模式，这也是很多深圳卖家的常用模式。Savitech在亚马逊、Wish、eBay、沃尔玛等第三方电商平台以及SHESHOW、Retro Stage等垂直品类自营网站均开设了门店。亚马逊支撑了其最大的营收，2021年贡献率超过85%。

与Anker等利用深圳成熟的电子产品供应链的企业不同，Savitech以服装为主，服装占其营收的一半以上。由于其建立了快速反应的柔性供应链，业内经常将其与SHEIN进行比较。

疫情引发海外扩张规模激增，赛维科技也搭乘了时代的“电梯”。2018年至2020年，赛维科技营收分别为22.4亿、28.7亿、52.5亿。2020年净利润4.51亿元，首次扭亏为盈。

但如今，“电梯”的速度正在放缓。2021年下半年以来，在亚马逊新仓容政策和封号潮的影响下，其他卖家纷纷低价清仓库存，运费上涨，导致销售成本和费用率上升。尽管《萨维时报》称，亚马逊并未出现因“假订单”而关店的情况，但其55.7亿元营收中，净利润3.57亿元，同比下降20.8%。

竞争激烈、成本上涨、平台政策变化等所有出海卖家共同面临的困境还会持续，这艘船已经驶入深水区。

“家族企业”，股权集中

“我选择深圳，是因为它是中国最具活力和创新力的创业城市。”

陈文平，福建人，1977年出生。2000年从哈尔滨工业大学毕业后，他选择到深圳打拼，在多家IT公司担任工程师。2007年，陈文平无意中在eBay注册账号，在网上“转卖”华强北批发的电子产品。做了没多久，他意识到了巨大的机会，辞职专心做跨境电商。

在这期间，陈文平创办了多家公司，积累了跨境电商和服装产业链方面的经验。时机成熟后，2012年，陈文平和弟弟陈文辉出资50万元，成立了赛维科技。

如今，兄弟俩创办的赛维科技也打上了“家族企业”的烙印。招股书显示，陈文平通过骏腾投资、福建田径和骏晖投资合计持股57.7%，为公司实际控制人。

除陈文平外，其堂兄、妹夫、堂兄、堂妹等均在公司担任重要职务，招股说明书显示，陈文平及其家族成员合计持股80.13%。

转型阵痛，长期利益

《纽约客》曾报道，中国跨境电商卖家会在亚马逊等电商平台上，给品牌起一些毫无意义的“假洋名”（“Amazonglish”），比如Qansi、NYZNIA等，然后通过大规模铺货，取得最高的市场份额，在消费者对商品的“选择错觉”中获利——但他们很可能从不同的品牌店购买同一款产品。以至于美国专利局堆满了中国提交的商标申请，商标名千奇百怪，只为避免重名，尽快获得批准。

依靠中国强大的供应链优势、通过大规模分销赚取“差价”的海外扩张模式，也是萨维时代早期的特点，但它将这一模式“放大”到了极致：一是多平台、多门店铺货，扩大规模；二是依靠行业内积累的资源，提高运营效率，为自己获取更大的利润空间。

这种做法一直延续到2015年，2016年开始，赛维在行业中较早开启了“品牌化”转型，一改以往大规模布局的模式，选择重点品类发力，构建本领域优势，树立知名度，创造品牌溢价空间。

随着越来越多卖家把目光投向“海外”，同质化现象加剧，早期靠倾销白标、低价产品“野蛮生长”的时代即将结束。去年亚马逊“关店潮”来袭，不少卖家无力翻身，纷纷倒下。早早翻身的赛维时代已经稳住了地位。

赛维科技锁定服装赛道，这并不是一个轻松的决定，早期不得不砍掉尚有盈利的业务线，动用所有资源打造服装供应链。刚开始市场反应不力、产品开发成功率低、效益不明显，陈文平说转型过程“很痛苦”。

但2019年之后，回报开始显现，一些品牌已成为亚马逊各自品类的领先者，市场份额和知名度稳步提升。

招股书显示，2018年以来，赛维科技孵化营收超千万的自有品牌43个，占总销售收入的76.76%。其中，15个品牌在此期间营收过亿，大部分为服饰品牌，如家居服品牌Ekouaer、男装品牌Coofandy、内衣品牌Avidlove等。仅Ekouaer品牌去年上半年就销售5亿元。2021年上半年，品牌商品销售占比96.54%。

迷你《SHEIN》？

2021年上半年，服饰收入占萨维时代营收的53.19%。

陈文平曾解释自己选择服装赛道的原因：海外服装市场潜力巨大，行业参与者分散且水平参差不齐，供应链门槛很高。虽然早期靠卖低价服装就能赚钱，但如何在这个品类上做深做强，他早就在考虑。

服装讲究个性、时尚，市场趋势瞬息万变，本身就具有巨大的不确定性。再加上跨境物流周期较长，海外消费者需求各异，对供应链的响应和生产速度要求较高。这很有挑战性，但做好了也是一条护城河。

招股书显示，赛维科技已构建柔性服装供应链体系，可满足数字化生产、智能调度、多工序协同等需求，实现“小批量、多批次”柔性生产。这套体系不仅在内部服装工厂使用，还向40余家合作加工工厂开放。

如何获取最新时尚潮流？

赛维时代介绍，除了通过发布会、新媒体、时尚杂志等渠道调研市场趋势，还利用Google TrendsFinder等工具，分析不同国家的热词，预测即将到来的流行趋势。并沉淀这些流行元素，打造不断迭代的服装趋势体系，为选品、设计提供数据指导，提高爆款率。

扎根于中国成熟供应链，数字化决策、快速反应生产，Savitech与估值500亿美元的跨境电商巨头SHEIN有诸多相似之处，甚至被称为迷你版“SHEIN”。

SHEIN 开始提供所有类别

它们都成立于2012年，创始人均来自IT领域。说Savitech是迷你版SHEIN，指的是其供应链目前的规模——相比于Savitech目前只有40多家合作工厂，SHEIN如今拥有数百家合作工厂，并于近期在广州增城投资建设了约3000亩的供应链总部。

不同的是，SHEIN的前身是一个独立网站，而萨维国际则是从eBay起家，现在极度依赖亚马逊，后来才开设了独立网站。

相比于将折扣信息放在首页显著位置、连衣裙标价6美元、牛仔裤标价10美元的SHEIN，SHEIN旗下各品牌的价格均高于前者：销售复古女装的独立网站RETRO STAGE至少30美元起。主打美式休闲女装的独立网站Sheshow，一条普通吊带售价30多美元，一件T恤售价20多美元。其各平台平均客单价在500元左右，略高于平均客单价70美元（约合442元）的SHEIN。

Savi Times 更像是一个品牌孵化器，它掌控着供应链，有成功打造爆款品牌的经验，希望通过孵化更多爆款品牌，形成协同效应，在亚马逊上抢占更多市场份额。

SHEIN更像是一个渠道和平台，现在也接受第三方品牌入驻。与专注于服装的赛薇时代不同，SHEIN从女装拓展到了家居、美妆等品类，更像是一个全品类网站——越来越像另一个“亚马逊”。值得注意的是，去年5月，SHEIN取代亚马逊成为美国安装量最大的购物应用。如今，其下载量在多个国家排名第一。

通过建立自己的“独立网站”，你能“摆脱”亚马逊吗？

从2021年开始，亚马逊针对从事“刷评论”等行为的卖家发起了罕见的“大禁令”，大量中国卖家在这场风波中损失惨重。

尚德时代回应深交所问询时表示，不存在因“刷评论”被封号的情况，但2021年业绩下滑，仍显出巨大影响和风险。

随着“品牌化”转型步伐加快，萨维时代正将门店集中在亚马逊上——相比于被称为“美国版拼多多”的 Wish，亚马逊的定位略高。两年多时间里，萨维时代在 Wish 上关闭了 700 多家门店，在亚马逊上仅关闭了 20 多家门店。其整体门店数量也从 2018 年的 2292 家门店大幅下降至 2021 年上半年的 994 家门店，其中 641 家为亚马逊门店。

精简门店后，Savitech在各平台的平均订单价值有所提升，近期其在亚马逊上的平均订单价值为479.5元，在Wish关闭大量低效门店后，平均订单价值达到556元。其孵化的多个品牌占据亚马逊垂直品类的头部位置，来自亚马逊的收入占比也不断上升，从2020年的70%上升到去年的85%——但过度依赖来自亚马逊的收入是Savitech如今面临的最大风险之一。

另一个风险是，Savitech采用的是规模化开店模式，很多都是以第三方名义开的，一旦上市，这些门店背后的真正控制者就会浮出水面。亚马逊在业内以“狠”著称，是否会对超额数量的门店采取措施还是个未知数。

更加自主和安全的独立站点成为了出路。

独立网站Sheshow

不同于国内以电商平台为主的模式，国外品牌大多以独立网站模式进行线上销售。因为能掌握更多消费者数据，这种模式也被称为“直接面向消费者”（D2C）。2018年，赛维时代也通过Shopify平台搭建了自己的独立网站，其中独立网站Sheshow迅速成长。该网站销售的短袖T恤售价22美元，紧身运动裤售价29美元，比基尼套装和珠宝售价29美元。网络上所有产品的价格都在11美元至29美元之间。

2018年至2020年，赛维时代自营网站营收逐年翻番，分别达到1.05亿元、3.71亿元、8.19亿元，订单量和平均订单金额也有所增加，但与亚马逊营收相比仍有差距。

独立站虽然好，但冷启动难度极大，需要很强的运营能力。SHEIN创始人徐仰天是做SEO（搜索引擎优化）出身，擅长流量，起初靠每周给几百个网红寄衣服、在社交网站上发照片获取流量。但现在，网红推广费大幅上涨，市场竞争已成红海。

据萨维时报披露的数据，相较于亚马逊店铺70%的平均有机流量占比，自营网站的有机流量占比仅为44%，且大部分流量依赖站外广告推广。

在相当长的一段时间内，Savitech仍将依赖亚马逊。而从亚马逊近两年的管控措施来看，Savitech将如履薄冰。