：点击动图上方“营销观察”→点击右上角“…”→点击“设为星星★”，好文章不再错过！

⊙作者 叶川| 营销观察员（yingxiaogcb）

有一句话说：每个人都可以做西红柿炒鸡蛋，但是每个人的口味却有很大差异。

这就如同做基础款衣服的品牌，大家都在拼命抢占市场，但似乎只有优衣库最受市场青睐。这是因为优衣库积极拥抱互联网，利用旗舰店、海报、APP、微信等营销手段，给予消费者随时跳转、随时适配的便利。

在互联网喧嚣的环境下，营销很容易变得哗众取宠，脱离现实。相比一些互联网企业，优衣库“内敛”得多，始终坚持“深度+广度”、“互动性”、“娱乐性”的营销理念，成功完善了品牌架构，塑造了“国际化”的品牌形象。今天，叶川就来总结一下优衣库的营销手段：

准确的市场洞察

一步到位的广告

作为快时尚品牌，优衣库的成长历程更像是经历无数次失败的过程。它经历过无法从银行获得融资的焦虑；经历过“衣服因为价格低而热销，但人们买完后却马上剪掉标签”的尴尬；也经历过为了冲刺市场而拼命扩店的疯狂；也经历过被消费者忽视、疏远的痛苦。但正是从这些失败中汲取的经验和教训，才让优衣库获得了真正的成功。

优衣库经过长时间的市场调研发现，日常生活中的基础服饰比时尚服饰更受欢迎。当优衣库了解到这一消费趋势后，它就将目标市场调整为迎合所有年龄、性别和任何地位人群的市场。

这种精准的市场定位，让优衣库逆势增长，在日本百货业下滑10.1%的情况下，仍比上年增长了24%。不仅如此，优衣库还非常重视广告的重要性，优衣库创始人柳井正认为，如果没有广告，顾客根本不知道，也不会来店里。

秉承这一理念，优衣库成功打造出多支经典广告，迅速为品牌积累曝光度，提升品牌知名度。随着品牌的发展，优衣库也不断改变广告风格，根据消费者需求，推出了一系列与优衣库品牌调性十分契合的广告，无形中增加了品牌的说服力，赢得了消费者的认可。

今天的广告也是如此，这是优衣库新品“纹理家居服”的宣传视频，让商场里呆板的模特们活跃起来，脱下西装革履，换上舒适的家居服：

伸伸懒腰、听听音乐、看看书……享受极致的舒适，就连前来检查的保安都疑惑：这些穿着家居服玩得不亦乐乎的模特，居然把商场当成自己舒适的家了？

优衣库的广告原则是“广告要么是0分，要么是100分，没有中间值”。正是因为如此，优衣库才能用产品功能信息精准触达目标消费群体，成功建立品牌忠诚度，形成忠诚的消费群体。品牌做广告，一定要像优衣库一样做到极致，半心半意的广告只是浪费钱。

全渠道营销

实现线上线下双向导流

优衣库的广告投入太过猛烈，即便在品牌已经有一定知名度的中后期，每次开新店、推出新产品时，还是要打广告。优衣库创始人柳井正曾说过，“如果你想在陌生的地区做生意，不打广告的话，顾客是不会知道的，也不会来找你。”

正是因为这样的关注度，优衣库在消费者中得到了成功传播，影响力不断扩大。与此同时，优衣库在实体店营销上也丝毫不松懈，从橱窗陈列、店面设计、产品分类、店内POP等各个方面都遵循了美学营销的理念，不仅给消费者带来了视觉冲击，也彰显了门店的用心服务。比如发热内衣，会在货架上布置海报，向顾客展示模特穿着发热内衣的热成像，这种形式比单纯的文案更直观、更让人心动。

优衣库的橱窗陈列一直以来都是业界津津乐道的，店内不仅整洁干净，空间也十分宽敞，增加了顾客进店的概率。除此之外，优衣库的橱窗陈列还有另一大特点：为了应对“快时尚”的不断变化，很大程度上已经偏离了推荐款式的角色，更多的是向顾客展示当季的设计理念和整体风格，更加符合“快”的需求。

这种方式不仅省钱，而且效果也非常好，特别值得一提的是，商品的价格都标在橱窗模特的脚下，对于性价比极高的店铺来说，这是一个优势，性价比高还能吸引大量顾客的注意力，从而促使他们进店。

值得一提的是，在新零售的逻辑中，优衣库一​​直遵循着线上线下的双向引流：线上线下同价；线上下单，快递或店内取货；线下试穿衣服，也可以回到线上下单，快递送货上门。不同于很多品牌“内容聚合”的单一属性，优衣库更注重功能属性，优衣库的全渠道营销做到了线上线下的彻底融合与统一，在这方面可以说在所有品牌中是绝对领先的。

重构独特商业模式

出口品牌价值

很多人惊叹优衣库在全球的受欢迎程度，羡慕它所获取的巨额利润，但这一切都源于其背后惨痛的商业模式。

传统服装品牌通常采用寄售模式，即工厂和批发商挑选并采购商品，如果卖得不好，可以退回给供应商，这样降低了经营风险。这种方式也有一个缺点——工厂和批发商主导商品的生产和定价，品牌没有自由定价的空间。

由于诸多弊端，优衣库开始规划自己的商业模式，开发自有品牌产品，再委托制造商生产，这种模式就是大家熟知的SPA模式。这种模式让优衣库从产品设计到终端销售的各个环节都保证高效运作，杜绝一切不必要的浪费和无效劳动，把省下来的利润返还给顾客，让顾客享受到更实惠、品质更好的产品。

而且，从第一家店开始，优衣库就致力于打造“一个可以随时挑选衣服的巨型仓库”的品牌理念，让顾客可以自由选择。现在看来，优衣库做到了，它不仅站在消费者的角度思考，还将顾客最想去的店铺打造成自己的品牌店，卖的不仅仅是服装，更是风格和生活方式。优衣库为消费者提供“简约、舒适、品质”的品牌价值观，让消费者表达生活态度，从而让消费者的生活更美好！

事实上，在快时尚服饰行业，竞争非常激烈，定位上并没有太大的差异化。但优衣库凭借精准的市场洞察与定位、独特的营销策略、专属的品牌文化、积极的品牌价值观，在如今电商蓬勃发展的时代依然能保持热度。叶川也相信，作为日本传统零售业的代表品牌，优衣库未来仍将持续霸占商场，成为行业标杆！

结尾

作者简介：叶川曾就职于国内知名广告策划公司，作品获中国大学生广告艺术节一等奖。期待和你一起成为营销行业的领军人物！有温度的内容，有态度的营销！