当直播电商风靡，义乌小商品商家们开始在这里探索新的财富密码。低价依然是义乌小商品在直播电商中的商业逻辑，但要想“爆单”，不能只有低价。

作者｜安心

责任编辑：小青

夜市里煎饼店的老板能和阿拉伯顾客流利交流，初中毕业的卡车司机可以用流利的英语与外国人交谈；就连菜市场里的大妈也能用外语说出几十道菜的名字。

走在街上，随处可见不同肤色的外国人，吃到世界各地的美味佳肴，比如土耳其烤肉串、韩国料理、印度大饼等。

是的，它国际化程度很高。但别误会，这里不是北京、上海、广州、深圳，也不是香港、澳门，也不是纽约、巴黎。这里是义乌，浙江中南部的一个县级市。

图片来源网络

与其他国际大都市的繁华与繁华相比，义乌就像它的特色产业——小商品一样不起眼。

但这座多山荒芜的县级市如今却是中国居民人均可支配收入最高的县级市，人口不到200万，2023年GDP首次突破2000亿元。

义乌被誉为“世界超市”，与全球230多个国家和地区有贸易往来，每年有56万多外商来义乌采购，义乌小商品是全球小商品贸易的“风向标”、经济的“晴雨表”。

看似“不起眼”的义乌，实则务实、接地气，可以说，哪里有商机，哪里就有义乌小商品。

近日，“义乌”再次成为微博热搜。据央视财经报道，随着巴黎奥运会的临近，义乌商家接到了大批奥运相关产品的订单，巴黎奥运会再次给义乌带来了订单激增。

义乌海关数据显示，今年1-2月义乌对法国出口5.4亿元，同比增长42%；其中，体育用品出口同比增长70.5%。

不久前，联合国正式将春节定为节假日。在海内外人民为此欢呼雀跃之际，义乌老板们也抓住商机，从年画、对联到年货挂件，各类充满浓厚年味的产品迅速被设计生产出来，并通过跨境电商销往全球。

在中国，义乌小商品也尽量不错过任何热点。当刘畊宏在抖音直播间跳健身操刷屏时，义乌生产的室内健身器材也迅速上架。当精致露营风靡时，来自义乌的户外露营装备随处可见。

在短视频平台和直播间，能解决各类生活场景痛点的小物件也大多来自义乌。抖音电商发布的数据显示，2023年浙江金华商家整体销售额同比增长108%，2024年一季度销售额同比增长111%。其中，义乌小商品市场表现尤为突出；前5大热销品类中，时尚配饰类畅销，同比增长97%，收纳整理类增长最快，同比增长146%。

“鸡毛换糖”曾是义乌商人的代名词。几十年前，为了生计，义乌人摇着拨浪鼓走遍大街小巷，用红糖换取从外地运来的鸡毛，再把鸡毛做成鸡毛掸子卖。后来，他们开始有了简易的摊位，逐渐形成了小商品市场。

随着改革开放的推进，义乌小商品市场经过40年的探索，已经成为万商云集的国际小商品集散地，义乌就像一台永不停歇的永动机，始终努力与每个时代同步。

在很多人的印象里，义乌是一个拥有赚钱魔力的地方，来自全国各地和世界各地的年轻人来到这里寻求财富，当直播电商兴起，他们又开始在这里探索新的财富密码。

寻找新的可能性

张文嘉看上去有着超越年龄的成熟和老练。1992年出生的他是晶宇珠宝的创始人。

晶宇珠宝主营头饰、发饰等时尚饰品，目前在抖音电商等多个电商平台上年销售额超过3000万元。

晶宇珠宝仓库里的发簪

张文嘉自称自己从17岁起就开始闯荡江湖，“走遍了大江南北”。张文嘉是江西人，曾到河南做糕点生意。但他不想一直做糕点生意，他想做点更有前途的事情。

命运齿轮的转动，源于他做的一个大胆决定：2017年，他投资十万元左右，在义乌开了一家工厂。

张文嘉的工厂主要生产发饰、头饰等饰品，最开始是供应给亲戚朋友，后来也批发给义乌商贸城的摊主。

为了吸引客户，张文佳主要利用价格优势，一件单价只有几元的小饰品，他可以以比别人便宜五毛钱的价格出售。但在义乌，各类饰品生产加工厂家多达3000多家，他如何才能脱颖而出？

张文嘉一直在想新的出路，后来干脆自己做零售，开了网店。那时候，他白天管工厂，晚上管网店，从包装发货到售后客服，每个岗位他都亲自上阵。不仅要上班，还要学习和摸索如何经营网店，所以熬夜到凌晨两三点，甚至三四点也是常态。

2018年年中，晶玉珠宝网店终于迎来了订单爆发期，日订单量飙升至六七万单，日销售额在50万元左右。这种状态持续了半年多。

但从2023年开始，张文嘉逐渐感觉到销售乏力，每天的销量降到了几千单。9月份，公司积压了500多万件商品，仓库里堆满了卖不出去的小饰品。张文嘉回忆说，如果销量继续停滞不前，他早就裁员了。

就在张文嘉咬牙坚持的时候，生意突然迎来转机——2023年10月4日，晶玉珠宝在抖音商城大火，一天就卖出了1万单！之后，晶玉珠宝迅速涨量，目前销量保持在每天两三万单。

2023年9月，寻觅出路的张文嘉把全部资金押注在抖音电商上，一口气在抖音商城开了70家店。矩阵式的店铺布局，每天上架数千款产品，再加上低价策略，晶玉珠宝逐渐成为抖音电商上时尚首饰发饰的头部商家，并一度稳坐龙头地位。

晶宇珠宝员工在仓库打包

可以说，晶玉珠宝赶上了抖音商城的潮流，2023年抖音货架场景业务高速增长，商城GMV同比增长277%。

如今，张文嘉称自己是一个经历过大起大落的人。他说，机会对每个人都是公平的，但真正能抓住机会的人却寥寥无几；而自己要做的，就是不断前行。

在距离晶宇珠宝11公里的义乌云栖电商园，四个生活在舒适安逸环境中的年轻人也在努力“转动命运的齿轮”，寻找更多的可能性。

舒适宜居的仓库和办公室

易市易居成立于2023年，目前主要经营仓储、整理等日用百货，从供应商处采购商品，再通过抖音电商精选联盟与网红合作，通过直播带货，开业第一年就完成了40多万单。

创始人李钊是00后，创业前曾在山东一家电商公司做过3年采购，虽然“工资总体还不错”，但他还是觉得“还是自己出去创业比较好”。当时身处业务第一线的他，亲身感受到了直播电商还风头正盛。

当他将自己的创业想法告诉两位大学室友时，两人一拍即合，随后，李昭的前同事朱胜忠也加入进来，4人创业团队很快在李昭的家乡山东滨州开始工作。

虽然他们之前从事过电商、物流等相关工作，但当他们亲自负责一整套业务时，却发现自己好像“什么都不懂”。

李钊用“坑多多”来形容他们的2023。比如，他们曾经卖过一款单层冷水壶，但主播在推广产品时误说成是保温瓶，结果70%-80%的订单因为“不保温”而被退回。因为产品用过，无法转卖，堆成一墙的冷水壶库存成了他们的损失。

2023年上半年，易世易居持续亏损，李钊说，一度他们差点没钱发工资了。

总结起来，他发现在滨州这样的小地方创业，好处是可以在家办公，节省房租、水电费，但坏处也很明显：距离货源地较远，快递费高，物流慢，山东境内发快递单价3.5元/单，从发货到收货需要50个小时。

2024年，他们决定南下，把公司搬到了义乌。这里不仅货源充足、交通便利，而且物流也更快捷、费用更低。在义乌，他们发一份快递单只需要1.6元，从发货到收货只需不到38小时。

虽然每天工作超过12个小时，但李钊说，他们最大的动力是这件事有​​了目的，看到了希望。

2023年，宜实宜居的销售额要达到600-700万元，2024年他们的小目标是达到1000万元。

当“蚂蚁商家”进军直播电商

卖100根牙签只能赚1分钱，卖2根缝衣针只能赚1分钱，卖一根吸管的利润在8分钱到8.5分钱之间。

这类不起眼的生意在义乌比比皆是，利润低到不值一提，但只要量够大，也能做成一桩大生意。

义乌一位商贩每天批发10吨牙签，日收入稳定在1万元；一位卖缝纫针的商贩，一年也能赚80万元。义乌的“双通”已成为全球最大的吸管供应商，年收入达26亿元。

这样的商人被称为“蚂蚁商”，在义乌，蚂蚁商不计其数，“利虽小，不达目的誓不罢休”也是义乌精神的内涵之一。

作为义乌新一代商人，晶宇珠宝的张文嘉和义实易居的李钊都秉持着这种精神。

晶玉珠宝目前在抖音电商上的平均单价在5元左右，毛利率不足10%；易世易居销售的产品大多定价在9.9元、19.9元，毛利率在10%左右。

晶玉珠宝出售的抓手

在与我们的交流中，“低价”和“量”是他们强调最多的关键词，也就是说，他们把“低价”当成一种竞争手段，追求“薄利多销”。

逸世逸居销售的太阳帽

晶宇珠宝不仅有自己的工厂，还与大量外部工厂合作，这让他们有底气提供低价。张文嘉说，如果一款产品有爆款潜力，每天的销量有几百单，他可能会一次性向供应商采购几万单，这样既能保证产品热销时有存货可卖，也能降低采购成本。

但抖音这样的直播电商平台要想规模化，光有低价是不够的。从张文嘉和李钊的经历来看：低价很重要、产品很重要、流量很重要、服务也很重要。

张文嘉每天都会关注饰品产品信息，筛选网上可能热销的款式，目前他们每个月能上架100个新款。除了精选产品，他还严把工厂产品质量关，剔除可能存在质量问题的产品。

易世易居的李钊目前亲自负责货源采购，他们在选品上也越来越有自己的一套方法，比如了解合作达人的用户画像，然后为他们匹配更合适的产品；对于一些散装产品，他们会自己加上一些独立包装，以提供更好的用户体验。

抖音电商拥有数亿日活跃用户和充沛的流量，但如何将平台的流量转化为自己的业务是每个商家必须思考的问题。

入驻抖音商城的头两个月，张文嘉思考的就是如何获得更多的曝光和成交。为了提升销量，晶玉珠宝一度在抖音商城开设了70多家店铺，光是押金就是一笔不小的开支。此外，产品卡成为他获取免费流量的重要途径。产品卡是抖音电商为商家推出的用于货架场景推广产品的卡片。

易世易居目前主打渠道，通过精选联盟的方式与大咖主播合作，目前合作的大咖主播有上百位，四位合伙人中，有两位负责大咖沟通和渠道拓展，每天都在不断挑选主播来推广销量。

商家服务越来越重要，在直播电商平台，这直接和店铺评分挂钩，发货速度、客服响应速度、售后服务等都和服务体验有直接关系。

客服必须在几秒钟内回复用户信息，在几秒钟内处理售后问题，晶宇珠宝做出了明确的要求。

张文嘉说，他每天都会检查门店的后台数据，保证客服的响应速度和服务质量。

逸世逸居还在山东聘请了一名员工，专门负责客户服务。

谈到处理售后问题，张文嘉的态度是“大局观”。对于要求“只退款”的，他一般会选择直接退款。他认为，纠结于这些小问题不值得，不如花时间提升销量。

义乌小商品新课题

义乌小商品市场有多活跃？

4月16日晚间，义乌市场运营主体小商品城（600415）发布2023年财报提到，报告期末市场内到期商业空间租金已进行调整，平均租金涨幅为5.5%，预计未来三年增速不低于5%。

这是小商品城时隔十余年首次以公告形式宣布涨租。在房地产市场低迷的今天，租金下调是大势所趋。小商品城逆势涨租的背后，是因为租房需求旺盛。

数据显示，2023年，义乌市进出口总额达5660.5亿元，同比增长18.2%。其中，出口首次突破5000亿元大关，达5005.7亿元，同比增长16.0%，创历史新高。

今年前两个月，义乌市进出口总额达1166亿元，同比增长47.3%。

时尚饰品是义乌小商品的支柱品类之一，义乌饰品已占据国内2/3的市场份额，是中国最具影响力的流行饰品集散地；在国际市场，义乌占据2/5的市场份额，是国外客商在中国采购流行饰品的首选地。

但需要指出的是，义乌小商品也面临新的发展挑战。

以珠宝首饰行业为例，目前义乌有珠宝首饰制造贸易企业8000多家，其中珠宝首饰生产加工工厂3000多家，但这些企业规模普遍较小，竞争力不强，主要生产中低档低价产品，缺乏知名品牌和核心竞争力。

同时，义乌与全球200多个国家都有业务往来，义乌饰品行业出口导向高达60%-70%，其中印度、美国是义乌饰品行业最主要的出口目的地，但当前紧张的国际关系给国内出口行业带来了不确定性。

从商家角度来看，即便是像晶宇珠宝这样的电商平台珠宝类目头部商家，在产品设计、创新、品牌打造等方面也依然存在不足。

因此，如何增强自身竞争力，实现更大的发展，成为义乌小商品面临的新课题。

张文嘉认为，晶玉珠宝要想走得更远，首先要有更好的产品，包括更好的产品品质、更有差异化的设计。此外，他还计划创立自有品牌，提高品牌知名度。

销售渠道方面，除了货架电商，张文嘉决定下个月重启直播团队，实现全渠道覆盖。

事实上，晶宇饰品只是义乌小商品在直播电商快速发展的一个缩影，近年来，直播电商为义乌小商品产业提供了新的增长动力。

据抖音电商发布的报告显示，2023年，抖音平台产业带商家数量、产业带城市商品销售额，金华（义乌）位居全国第一；在“最受欢迎产业带商品TOP10”榜单中，义乌珠宝首饰产业带位居全国第二。

抖音电商相关负责人表示，为更好助力实体经济发展，抖音电商将继续加大对义乌等小商品商家的支持力度，推出更多平台政策和活动，帮助商家提升销量和品牌影响力。同时，抖音电商也将不断优化平台服务，为消费者提供更好的购物体验。

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