尽管处于第二梯队，但这些OTA从未放弃生存野心。比如，通过努力下沉市场，在去哪儿网召开的新闻发布会上，CEO陈刚透露，预计全年将实现盈利。其数据显示，目前新客户增幅与去年持平，其中25岁以下用户占新客户的40%；今年三季度，股价一度低迷的途牛净利润环比增长263%，净亏损也明显高于上一季度。经营现金流收窄，转正；马蜂窝发布“北极星战略”，号称提供更加系统化、结构化的战略内容……OTA第二梯队也在争夺更大的市场。

可以说，这些存活至今的二线OTA团队几乎都有自己的专长。疫情危机与机遇之中，他们加速了护城河的深度探索。再加上携程、美团、飞猪的竞争，顺利又悄然进一步占领了这个巨大的市场。

深度内容开发：马蜂窝/Qionyou

作为内容初创公司，马蜂窝和穷游网长期以来一直在探索“内容生态”，甚至依靠社交内容谋生。这些深度挖掘旅行者需求的内容也为马蜂窝和穷游网带来了一批充足的内容。忠实用户。然而，这只是两人创作内容的第一步。现在他们已经开始考虑内容的货币化。

穷游网联合创始人崔力曾表示，穷游网打造了一个碎片化的Biu！ 、高信誉专家游记、专业内容“快游攻略”，以及基于励志PGC栏目的复合内容结构，从而形成了“内容+交易”和“内容+营销”的成熟商业模式。数据显示，通过Biu！酒店预订转化率超过6%。

马蜂窝近日在一次大会上发布了新的导游品牌“北极星导游”，以目的地为基础进行分发。通过系统化、深度结构化的内容和“三方共建”模式，用极致的旅游指南为游客打造目的地。作为一站式旅游信息岛，马蜂窝也将以其终极的“北极星战略”打造更加多元化的营销场景，为未来旅游市场开启新的可能。

内容方面，虽然携程、美团、飞猪都号称“深耕内容”，但马蜂窝、穷游多年来积累的内容护城河并不会轻易被超越。

继续下沉：去哪儿/同程艺龙

美团在下沉市场有优势，但去哪儿、同程艺龙的持续下沉策略也会让美团头疼。

相关数据显示，去哪儿网目前新增客户中，25岁以下用户占比40%，近一半新增用户来自三线及以下城市；今年以来，数百万用户在去哪儿网购买了第一次购物体验。一张门票，创近五年来新高。去哪儿网CEO陈刚表示，国内旅游市场正在进入大众化和品质化的双增长通道。 “首飞”用户群体未来两年将持续快速增长，他们将成为支撑去哪儿网乃至整个旅游行业发展的重要力量。

同程艺龙也依靠下沉市场占据一席之地，甚至在下沉市场的影响力还在不断扩大。财报显示，截至2020年9月30日，同程艺龙居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户86.1%的10%。第三季度，同程艺龙微信平台新增付费用户中约67.2%来自中国三线及以下城市，较2019年同期的63.3%有所增长。

显然，在疫情影响下，依靠非一线城市消费者获益的OTA将更热衷于下沉市场。

交通优势：同城艺龙

数据显示，同程艺龙约85.4%的注册用户来自中国非一线城市，微信新增付费用户超过60%来自中国二三线城市。这与微信的C端流量密不可分。对于OTA来说，获取客户流量是最重要的。背靠腾讯的入场，同程艺龙更有可能抓住低线城市快速增长的在线旅游需求，并通过一站式服务+会员体系，可以不断增加订单量。客户交易成为可能，甚至成为全球唯一一家在疫情影响下连续三个季度实现盈利并持续扩大利润的在线旅游公司。

今年第三季度，随着下线用户的快速增长，同程艺龙的用户基数持续增加，月活跃用户数增至2.46亿，同比增长5%，环比增长40%，创历史新高。这样的流量优势和健康的发展态势，让同程艺龙的市场拓展更有可能。

文旅融合：驴妈妈

与其他不断增加平台和流量的OTA相比，驴妈妈走出了一条完全不同的文旅融合之路。通过与当地文旅合作，以及文旅IP的打造和运营，共同深度开发旅游市场。 。

今年年初，全国20家政府和文旅企业与京玉驴妈妈集团展开全方位战略合作。 “云签约”总金额突破171亿，打造文旅生态命运共同体。 6月，靖宇驴妈妈集团与甘肃文旅集团合作，共同成立文化旅游运营管理公司，在景区规划、品牌营销、运营管理等方面助力甘肃文旅产业发展。

专注度假：途牛

途牛近两年危机不断，受疫情影响，出境游、跟团游暂停更是雪上加霜。不过，在此之前，途牛在在线度假领域的专业化已经取得了成果。艾瑞数据显示，2017年中国在线度假市场交易规模达978.9亿元，较2016年增长31.8%。龙头企业市场份额保持稳定，途牛排名第一，力压携程、驴妈妈。

这一策略，确实依靠体验质量的提升，为途牛带来了更多忠实客户，形成了稳定的市场群体。如果整个旅游市场持续复苏，途牛仍有潜力继续拓展度假市场。

不过，第二梯队的OTA虽然拥有悠久的经验和不容小觑的硬实力，但与头部OTA的差距依然明显。在内忧外患之下，他们想要继续扩张和发展，还需要一场危险的生存战争。

消费需求和消费环境的变化

多年来，国内旅游业整体收入逐年增长。 2019年，国内旅游人数首次突破60亿人次。我国在线旅游用户规模达到4.13亿，同比增长5.36%。在线旅游市场规模达10059亿元。 ，首次突破万亿规模。

面对这样一个不断更新的市场，几乎全部由老牌OTA组成的第二梯队必须意识到，中国已经进入了大众旅游的新时代。与近10年前的“第一次OTA之战”相比，如今的消费者需求和消费环境变得更加多层次、多元化，而不是专注于简单的商务旅行。所需的服务不仅仅是酒店和机票预订。以千禧一代和Z世代为代表的新消费群体开始将在线旅游塑造成他们想要的样子。因此，无论是一线还是二线OTA，都必须跟上变化的趋势，让自己的内容变得更有趣。 ，产品要更加多元化，功能要更加齐全……一步到位，就会落后。

受自身优势制约

正如文章前面提到的，二线OTA都有自己的优势，但这些优势有时反过来会成为发展的制约因素，成为需要解决的新危机。

有媒体指出，同程艺龙流量过于依赖腾讯。数据显示，腾讯为同程艺龙贡献的流量占比从2017年的65.68%上升至2019年的84.21%，虽然在下沉市场依靠腾讯获得用户增长领先，但对腾讯流量的依赖逐渐加大。根据同程艺龙与腾讯的协议，2021年7月31日至2026年7月31日，对微信、手机QQ在线旅游产品的支持将降为优先合作权。未来流量获取的不确定性将影响同程艺龙的业绩。增长也存在变数。

依靠内容赢得市场的马蜂窝，在外部竞争中也失去了原有的内容优势。一方面，携程等头部OTA在内容生态领域的布局非常连续和渗透，影响力广泛；另一方面，不少业内人士指出，马蜂窝本身就是靠攻略、游记等长内容起家的。但转向类似于小红书的种草短记，就相当于放弃了自身的内容优势。如今新推出的《北极星指南》不确定是否是内容的补充。

今年危机频发的途牛，恐怕是受限于其原有的度假优势。早期，途牛专注于度假旅游，但没有投资机票和酒店。随着在线旅游市场不断拓展成“海陆空”游戏，途牛的优势实际上抵消了其收入结构单一、抗风险能力弱的劣势。

因此，二线OTA需要清醒地认识到，目前的优势并不会长久。只有不断深化、不断更新，才是真正牢不可破的壁垒。

门口的“野蛮人”

如今，在线旅游市场的竞争已不再是少数OTA玩家之间的博弈。那些蠢蠢欲动的“野蛮人”正在影响用户的决策，甚至搭建自己的平台来分一杯羹。它们的出现，对于老牌OTA来说，带来了新的游戏玩法，在流量和内容上更贴近年轻人。

在线旅游发展初期，OTA是商家线上获客的唯一选择。但现在，无论是商家还是消费者都有了更多的选择，包括知乎、抖音、今日头条、小红书、公众号等。 、小程序甚至拼多多的分散流量影响消费者做出与以前完全不同的出行选择。 7月9日，必达咨询发布《2020年上半年中国旅游行业分析报告》显示，在出行决策方面，以小红书、抖音为代表的生活方式社区、短视频平台使用率有所提升显著地。

此外，这些“野蛮人”往往已经是各自领域的佼佼者。他们来自跨国界，自带流量，因此在内容转型上更加游刃有余。他们也有更多的旅行专家作为转型，更容易建立自己的内容生态。

危机重重之下，第二梯队OTA还能迎头赶上吗？或者说，我们能否在“大混战”中活得更好？规模可能不再是成功的最重要因素。只有深入挖掘市场的人，或许才能发现不一样的精彩。太空探索者梳理了OTA发展路径的4个启示，仅供参考。

放弃规模第一的概念

如今的OTA第二梯队如果想在规模上与第一梯队正面竞争，显然似乎高估了自己的能力。第一梯队依托的是当前互联网企业的主导力量，这些企业无论是在人才配置、资金流向还是供应链控制方面都具有相当的实力，这对于推动在线旅游交易至关重要。规模扩张提供了坚实的基础。相关数据显示，自2010年以来，携程只专注于旅游产业链上下游布局，其投资并购已达42起。这使得携程在今年的携程直播矩阵中实现了惊人的转型。

对于第二梯队来说，现在已经不是烧钱改变市场的时候了，更何况烧钱可能起不了多大作用。他们无法进行横向竞争。垂直深入的对决值得一试。

打造专属标签

做OTA和做其他行业是类似的。当“规模化”的希望变得渺茫时，形成独家品牌、另辟蹊径就显得尤为重要。比如拼多多依靠“低价”快速占领下沉市场。现在已经成为日常活跃度不亚于淘宝的电商平台。如今，开始进军旅游行业的平台也各有特色。飞猪专注于性价比，小红书专注于网红打卡点和特色民宿，拼多多专注于培养下沉市场的旅行消费习惯……对于消费者来说，只有符合自己旅行理念、能够满足的OTA你自己的决策痛点可以获得认可。

做专属品牌并不只是深耕某一个特定领域，而是在某一个特色上不断创新，让你在众多选择中一见钟情。除了吸引忠实消费者之外，这样的特色也是商家触达目标消费群体的重要途径。它们能为商家积累用户，甚至实现多笔交易，最终成为商家选择的关键。

抓住旅游内循环大势

受疫情影响，国内游、本地游将成为一定时期内重要的出行方式。如何加强本地客源业务拓展，挖掘国内旅游需求，抓住内循环大势，成为二线OTA弯道超车的重要机遇。

一方面，由于低线城市出行需求日益旺盛，携程、美团、飞猪均向下布局。下沉市场势必成为OTA的主战场。另一方面，随着周边游的兴起，旅行者不再满足于仅仅“旅游”，他们想要深度体验。因此，一些诸如酒店+景区路线、酒店+餐饮设施等专注于当地的项目很受欢迎。如何打造符合年轻消费群体期待的旅游？产品也成为OTA突围的方向之一。

并购潜力更大

就像第二梯队一样，很多OTA实际上隶属于携程体系，依托携程体系获得进一步的发展，获得更大的保障。对于一些发展陷入困境的二线OTA来说，合并有时并不是市场争夺战的失败，而是一种生存策略。合并后，对手有所减少，潜力更大。应对变化并活得更长久。

与第一梯队的盛大竞争相比，OTA第二梯队的《战争与和平》似乎更加暗流涌动。他们一边生存一边崛起。在这片依然充满希望的战场上，他们挖掘出了一条通向光明的秘密之路。 ，是他们的终极使命！